Tanto las grandes empresas como las PYME pueden servirse de distintas estrategias de marketing para promover y vender sus productos y servicios: desde el marketing por correo electrónico hasta las campañas pay-per-click en Google, pasando por la publicidad en las redes sociales como Facebook e Instagram. Sin embargo, con mucha frecuencia también oímos hablar del Marketing de Afiliación, un sistema que permite reducir los riesgos y aumentar las ventas o la adquisición de contactos entre el objetivo.
Este sistema, también conocido como «affiliate marketing», es una estrategia beneficiosa para todas las partes en juego, que permite a las empresas servirse del marketing promovido por terceros y pagar una comisión solo cuando se produce una venta. Por otra parte, también están los sujetos que promueven el producto, los afiliados, que perciben la comisión por promover los productos de la empresa.
En esta guía descubrimos qué es el Marketing de Afiliación, por qué conviene activar esta estrategia y cómo tener éxito en este campo, tanto para las empresas de comercio electrónico como para quienes deseen obtener beneficios través de Internet.
Marketing de afiliación: qué es y cómo funciona
El marketing de afiliación es una estrategia de promoción en cuyo desarrollo participan distintas figuras y tecnologías clave:
- El comerciante (merchant): también denominado anunciante (advertiser), es la empresa que desea promover sus productos y servicios. Puede ser una empresa de cualquier tipo y sector de productos.
- El editor (publisher): también denominado afiliado, es el sujeto que promueve la propuesta del comerciante. Puede ser un autónomo, una empresa o el propietario de un sitio web, canal de YouTube, página de Instagram u otros canales de Internet que generen tráfico.
- La red de afiliación o programas de seguimiento (tracking): las redes actúan a modo de «puente» entre el comerciante y el editor, simplificando diversas operaciones. En esta red, la empresa puede compartir sus productos o servicios, permitiendo que los potenciales afiliados los promuevan a cambio de una comisión sobre las ventas u otras acciones que lleven a cabo los usuarios finales. Como alternativa, las empresas también pueden optar solo por un software para la supervisión de la campaña de afiliación, o crear su campaña de afiliación sin pasar por una red.
- El consumidor final: es quien compra el producto o servicio, o deja sus datos de contacto, mediante un enlace único publicado por el editor.
Esencialmente, el Marketing de Afiliación permite a las empresas publicitar y vender sus productos y servicios a un coste reducido (de hecho, no hay que contratar a un equipo de marketing para hacerlo) y a los afiliados, ganar una comisión, previamente acordada, sobre las acciones (compra, suscripción, cumplimentación de formularios, etc.) llevadas a cabo por el patrocinio por parte del editor.
Su funcionamiento en la práctica es muy sencillo:
- El comerciante crea el producto o servicio: puede tratarse, por ejemplo, de un negocio de comercio electrónico que vende zapatos, o de una empresa que vende material de pesca. Esencialmente, cualquiera puede crear algo vendible o promovible mediante un régimen de afiliación. Se puede, por ejemplo, crear un info-producto, como un curso online, y dejar que los afiliados lo promuevan.
- El editor promueve el producto: puede hacerlo con un contenido que, mediante un enlace que a su vez contiene un código único (para trazar el origen del comprador), remite al sitio web del comerciante, o a su tienda de comercio electrónico, tienda en Amazon u otros portales del estilo. El enlace de afiliación siempre posee lo que se conoce como un código de «referencia»; de hecho, siempre contiene la mención ref=“código-afiliado”. El contenido que permite publicitar estos enlaces puede ser de distintos tipos: desde un artículo de clasificación hasta la reseña de un producto en un sitio web; desde un vídeo en YouTube con enlaces en la descripción hasta una publicación orgánica o patrocinada en redes sociales como Facebook o Instagram.
- El consumidor aterriza en el sitio web del comerciante/plataforma de venta a través del enlace afiliado: entonces, realizará una acción como comprar, suscribirse a un boletín de noticias o descargarse una determinada app. De esta forma, gracias al código de referencia, el comerciante sabrá de dónde procede la acción del usuario final, y pagará una comisión al editor.
Por qué hacer Marketing de Afiliación: ventajas para comerciantes y editores
Existen muchos motivos para hacer Marketing de Afiliación, un sistema que beneficia a todas las partes.
En particular, las empresas que se abren al marketing de afiliación de sus productos o servicios consiguen:
- Vender más con una menor inversión: de hecho, las empresas solo pagan el porcentaje al afiliado si se produce una acción específica, como la venta del producto o servicio o la compra de los datos de un potencial cliente (lead). Por tanto, no se debe contratar a un equipo específico para la venta, sino dejar que los editores (publishers) se encarguen del marketing.
- Llegar a más gente: el Marketing de Afiliación también puede ser útil para vender un producto en el extranjero y en distintos países, si es publicitado por un influencer con un gran número de seguidores.
- Lanzar productos y servicios con un riesgo muy bajo: con otros sistemas de marketing, como las campañas en redes sociales o las de pay-per-click, es muy difícil saber cuánto costará un potencial cliente o conocer de antemano la rentabilidad de una inversión de marketing. Pero, con el Marketing de Afiliación, no hay duda de que el gasto se mantiene bajo control, porque es la propia empresa quien puede decidir qué comisión pagará sobre un determinado producto o servicio.
- El editor monetiza su público: el afiliado puede obtener beneficios en Internet incluso en poco tiempo si ya se había creado un público nutrido. De hecho, puede monetizar el tráfico de su sitio web, canal de YouTube o página de Instagram, ofreciendo a sus seguidores contenidos sobre determinados productos. Por ejemplo, un canal de tecnología podría hablar del último smartphone que ha salido en el mercado e introducir el enlace afiliado a la compra.
Cómo iniciarse en el Marketing de Afiliación: guía para tener éxito
Crear una estrategia eficaz de Marketing de Afiliación puede permitir a las empresas abrirse a un nuevo público más amplio, o a los usuarios ganar cuantiosas comisiones por lo que vendan o den a conocer. Los comerciantes y editores que quieran empezar deben hacer lo siguiente:
- Comprender a fondo su segmento de público: lo primero que hay que hacer es estudiar nuestro objetivo, es decir, a quién se dirigen los productos o servicios que nuestra empresa desea publicitar mediante la afiliación. Una vez determinado el público, la empresa podrá saber a qué editores le conviene confiar la promoción por afiliación de sus productos o servicios, como por ejemplo influencers, administradores de sitios web temáticos y mucho más.
- Escoger una red de afiliación: la solución para agilizar muchos procesos es recurrir a una red de afiliación. En la Web existen muchísimas redes, algunas de ellas muy fiables, otras un poco menos, por lo que hay que escoger con cuidado. Sin duda, algunas de las mejores son Amazon, Clickbank, Awin y Rakuten. Recurrir a una red permite delegar la gestión de los pagos, la generación y el seguimiento de los enlaces para el afiliado y para el comerciante. Entrar en una red también es la solución más rápida para los editores, que de esa forma encontrarán las mejores ofertas de productos y servicios a publicitar dentro de sus contenidos.
- Alternativas a las redes: en cualquier caso, las empresas pueden utilizar solamente su sitio web para poner a disposición los productos que deseen vender mediante la afiliación, haciéndolo por tanto sin pasar por las redes. No obstante, si no pasa por una red, la empresa que desee iniciarse en el Marketing de Afiliación necesita un software que permita trazar los enlaces únicos de los editores, para saber de dónde llegan las ventas y a quién hay que pagar las comisiones. Algunos de los mejores, lógicamente de pago, son por ejemplo Post Affiliate Pro y Tapfiliate.
- Escoger los objetivos adecuados: llegados a este punto, habrá que determinar los objetivos de la empresa en relación con el rendimiento de sus productos o servicios. ¿Más ventas? ¿Más contactos, clientes o potenciales clientes? Solo contestando a estas preguntas se podrá crear la estrategia de afiliación adecuada, que responda a las necesidades específicas de la empresa. Estos objetivos se remuneran con distintos tipos de comisiones, que es útil conocer para valorar más tarde los indicadores clave de rendimiento. CPA quiere decir «cost per acquisition», es decir, cuando el comerciante paga al editor una comisión solo cuando se realiza una venta (o la descarga de una app). Por su parte, CPL es «cost per lead», término que indica la comisión que se paga cuando se produce la adquisición de un lead o potencial cliente, por ejemplo, tras la suscripción a un boletín de noticias, un concurso o un evento.
- Ofrecer comisiones sustanciosas: esto aumentará considerablemente la calidad de los afiliados que deseen trabajar con una determinada empresa. El porcentaje medio de la comisión de afiliación para el comercio electrónico debería situarse entre el 5 y el 15 %. Además, hay que ver qué están haciendo los competidores del mismo segmento de mercado, intentando lanzar nuestro programa con las comisiones más altas que la empresa pueda permitirse pagar. Como alternativa, también se pueden crear estructuras de comisiones personalizadas en función del afiliado y del tráfico/público que este consiga generar.
Las fuentes de tráfico para llegar al público
Es muy difícil generar ventas u obtener contactos sin tráfico hacia nuestro sitio web o enlaces de afiliación. Lo primero que hay que saber antes de lanzar una campaña de marketing de afiliación es a qué volúmenes de búsqueda en relación con las palabras clave aspira la empresa, por ejemplo, utilizando un software como SeoZoom o Semrush, con el fin de averiguar además cómo se está moviendo la competencia. Después, el comerciante debe considerar una serie de canales para exponer lo máximo posible sus productos o servicios a su público objetivo. Puede hacerlo recurriendo a:
- Sitios web de cupones: si la empresa ofrece un nuevo producto o un servicio que aún no es muy conocido en el mercado, puede optar por crear una asociación de afiliación con un sitio web de cupones. Lo cierto es que a la gente le encantan los cupones y los códigos de descuento. Además, los comerciantes pueden facilitar a los editores cupones de descuento para regalarlos a su público, lo cual seguramente conseguirá que la oferta sea más atractiva, para vender más o captar nuevos clientes potenciales.
- Contenidos editoriales: las empresas que deseen seguir una estrategia de Marketing de Afiliación pueden contactar con blogueros, sitios web o creadores de contenidos que ya escriban o hablen de un determinado tema vertical. Para ello, se puede, por ejemplo, hacer una sencilla búsqueda en Google de las palabras clave que interesen a la empresa, contactando posteriormente con los administradores de los sitios web que estén mejor posicionados en los motores de búsqueda con arreglo a esas determinadas palabras clave. Estos sitios web son de gran utilidad para la estrategia de afiliación, puesto que seguramente ya cuentan con un público verticalizado que conocen a fondo: saben qué contenidos crear para atraer la atención de este público, por ejemplo facilitando además códigos de descuento y ofertas personalizadas a los lectores.
- Revistas especializadas o sitios web de opiniones: hoy por hoy, Internet es un recurso imprescindible para conocer opiniones sobre cualquier producto o servicio. Con frecuencia, los usuarios que tienen intención de comprar algo se dirigen a estos sitios web para conocer las características y funciones del producto o servicio en cuestión y las opiniones del crítico al respecto. Estos no solo pueden llegar a ser socios de confianza si se desea entrar en el Marketing de Afiliación, sino que también resultan útiles para la notoriedad de la marca (o brand awareness) de cualquier tipo de empresa.
- Marketing por correo electrónico: se trata de una de las comunicaciones más «antiguas» de Internet, pero que todavía funciona como es debido, sobre todo para quienes cuenten con un nutrido público. Tal es el caso, por ejemplo, de los creadores de contenidos y responsables de boletines de noticias con decenas de miles de suscriptores, con los que se puede contactar para introducir los enlaces de afiliación de la empresa.
- Influencers y redes sociales: aunque al final se podría recurrir al Marketing con Influencers, es habitual contactar con aquellos que poseen un gran público en las redes sociales, que normalmente están muy dispuestos a patrocinar enlaces afiliados a cambio de comisiones. Se trata de una perspectiva muy interesante para las empresas, porque normalmente un influencer se comunica con un público extremadamente fiel e interesado en segmentos de productos o servicios específicos.
- Tráfico de pago: sin duda, la estrategia más rápida, pero también la más cara, empleada por los editores para conseguir tráfico hacia las páginas de inicio que ofrecen productos o servicios de afiliación. Normalmente se trata de anuncios publicitarios en redes sociales, banners o motores de búsqueda. Las plataformas más famosas para crear anuncios de pago son Facebook Ads y Google Ads.
Créditos: Carlos Muza
Por tanto, está claro que el Marketing de Afiliación, tanto para las empresas como para los creadores de contenidos que deseen obtener beneficios mediante las comisiones, es un universo muy amplio y complejo, pero lleno de oportunidades para todos, sobre todo para las pequeñas y medianas empresas que deseen emerger en un mercado a menudo lleno de competidores.
Para empezar no es necesario realizar grandes inversiones, pero para tener éxito se necesita una estrategia clara y estructurada, sopesando lo mejor posible las comisiones que se aplicarán. Solo de esta manera será posible tener una estrategia sostenible de Marketing de Afiliación.