Hay quienes la definen como «el alma de una empresa», por lo que debe ser algo fundamental. En este artículo, vamos a intentar comprender qué es la generación de leads, para qué se utiliza y cómo hacerlo. Para meternos de lleno en el tema, también vamos a hablar de lead magnets y lead nurturing.
Generación de leads: significado y por qué es fundamental
Generar leads significa poner en marcha estrategias para conseguir contactos de personas interesadas en los productos o servicios de una empresa. Para ello, la empresa crea contenidos gratuitos que satisfagan las necesidades y la curiosidad de su público objetivo (por ejemplo: libros electrónicos, webinars, informes, podcasts, herramientas, etc.). Para disfrutar de estos contenidos, el proceso es muy sencillo: las personas deben rellenar un formulario de contacto (que debe ser breve y claro para no disuadirlos).
Lo más importante de todo este trabajo es conseguir el «lead»: el contacto de la persona que expresa un interés. Los leads permiten a la empresa enfocar todas sus energías hacia un público ya perfilado (interesado en sus productos o servicios) y, por tanto, más fácil de convertir.
En un estudio de 2020 publicado por Forbes, Nikolas Kairinos, consejero delegado y fundador de Soffos.ai, declaró: «La generación de leads es el alma de una empresa, por lo que es realmente preocupante ver a tantas empresas con dificultades en este ámbito. Nuestra investigación demuestra que existe una dependencia excesiva de los métodos antiguos para generar leads, que serían la norma hace décadas, pero que no son los más adecuados en el mundo digital de hoy en día. Las empresas han de adaptarse para poder seguir siendo competitivas y para aumentar la cantidad de leads que, en un último momento, se conviertan en ventas».
¿Qué métodos existen (antiguos y nuevos) para generar leads?
Cómo conseguir nuevos clientes, tanto online como offline
Una buena estrategia de generación de leads puede incluir tanto acciones online como online para conseguir contactos interesados (prospects).
Cómo generar leads offline
La generación de leads no es una estrategia de marketing nueva: nació con el boca a boca, las «llamadas en frío», la compra de espacios publicitarios en televisión y radio, y la participación en eventos del sector. Todos estos métodos para conseguir contacto son, probablemente, los que Nikolas Kairinos definió como «antiguos». Sin embargo, eso no significa que no haya que tenerlos en cuenta: podemos incorporarlos a una estrategia que también contemple acciones online.
Cómo generar leads online
La generación de leads vivió su revolución con la llegada de Internet, de las redes sociales y del marketing por correo electrónico. Por medios online se puede conseguir un gran número de contactos y datos de forma muy rápida, y con estos se puede crear una base de datos para la toma de decisiones estratégicas. Esta «manera nueva» de generar leads la deben utilizar todas las empresas, ya que les permite obtener unos resultados increíbles. Vamos a analizarlo.
Lead magnets: qué son y cómo crear uno
El nombre ya promete mucho: un lead magnet es un «imán de clientes potenciales». Se trata de un contenido inédito y gratuito que crea la empresa para atraerlos. Toda la generación de leads empieza aquí, en la creación de un lead magnet. ¿Qué tipo de contenidos se pueden crear? Pueden ser muy distintos, como por ejemplo:ºº
- Guías y libros electrónicos: contenidos inéditos en los que ofreces, de forma muy generosa, consejos y buenas prácticas sobre asuntos que estén relacionados con tu negocio.
- Informes: puede que la empresa haya recopilado a lo largo del tiempo distintos datos importantes. A través de los informes, puedes informar sobre las tendencias del sector a un público interesado en el mismo.
- Cursos, webinars, tutoriales, podcasts: si tratas temas que estén relacionados con tu negocio, puedes ofrecer contenidos útiles que satisfagan las necesidades de tu público objetivo.
- Herramientas gratuitas o demos: las grandes empresas que crean herramientas suelen ofrecer algunas herramientas gratuitas de forma complementaria a su oferta. También pueden conseguir leads por medio de demos de sus productos.
¿Para qué sirve crear un lead magnet?
Es fundamental estudiar las características del producto o servicio al que queráis dirigir a los clientes para crear un contenido coherente que podáis proponerles. Evidentemente, también hace falta estudiar bien al público objetivo, ya que el lead magnet debe resolver un problema o satisfacer una necesidad de tu buyer persona (término utilizado para definir a las personas potencialmente interesadas en adquirir tu producto o servicio). Estos son los dos requisitos que has de cumplir para que tu contenido ejerza su «fuerza de atracción». No tiene sentido invertir tus energías en crear algo que no esté cuidado. Recuerda: contenidos no cuidados = contactos poco interesantes.
Una vez que crees el lead magnet, necesitarás una landing page en la que lo presentes (o bien un pop-up que añadas a tu página web) con un formulario de contacto que se deberá rellenar para disfrutar del material. Para optimizar el esfuerzo, te recomendamos que lo promociones en las redes sociales con publicaciones orgánicas o patrocinadas, y también que lo menciones en tu newsletter (si es que tienes una).
Los leads que consigas de esta forma son «oro» para tu empresa: son contactos de personas interesadas en tu actividad a los que puedes enviar ofertas personalizadas.
De contactos a clientes. ¿Qué es el lead nurturing?
El término lead nurturing hace referencia a las actividades que te pueden ayudar a crear una relación con tus «contactos interesados», ofreciéndoles contenidos y ofertas personalizadas. «Nurture» en inglés significa nutrir, cuidar, ayudar en el crecimiento. Eso es justo lo que has de hacer con todos tus contactos. No debes permitir que se queden ahí cogiendo polvo.
¿Cómo se crea una estrategia de lead nurturing?
Para construir una relación solida con los clientes potenciales, debemos ofrecerles contenidos personalizados y cuidados. Toda la información que consigas recopilar de tus contactos interesados (profesión, número de seguidores en redes sociales, ratio de apertura de los correos electrónicos, acciones realizadas dentro de la página web, interacciones en las publicaciones de redes sociales) te ayudan a crear un «lead scoring»: una puntuación asignada a cada lead que te dice cómo de interesado está el contacto en tu empresa y, por tanto, qué tipo de contenido ofrecerle. Evidentemente, existen plataformas de marketing automático que están diseñadas para otorgar un valor numérico a los datos de comportamiento. Así que no vas a tener que ocuparte tú de eso..
La herramienta más utilizada para hacer esto son, sin duda alguna, los flujos de correos electrónicos automáticos, que te permiten crear caminos personalizados para cada contacto, teniendo como finalidad la conversión. Por conversión nos referimos a que tu lead acabe comprando tu producto o servicio como resultado de haberlo «nutrido» con los contenidos apropiados. El email marketing es, por lo tanto, un recurso fundamental, pero no es el único. De hecho, un enfoque multicanal será el que resulte más eficaz. Sabemos que, de media, se necesitan de 5 a 10 contactos con la empresa para transformar a un usuario interesado en cliente. Por tanto, la empresa que logre crear más oportunidades de contacto con los clientes potenciales, más posibilidades tendrá de convertirlos. En el artículo The importance of lead nurturing in your marketing strategy , puedes encontrar cuatro estrategias multicanal para nutrir a tus leads. ¡Toma nota y pruébalas!