Social commerce: cómo vender en las redes sociales

El social commerce supone la venta de productos y servicios directamente en las plataformas de las distintas redes sociales, ofreciendo a los usuarios una experiencia de compra fluida y totalmente integrada. Actualmente, casi todas las redes sociales más populares —Facebook, Instagram Shopping, Pinterest, TikTok y WhatsApp Business— ofrecen canales de venta a las empresas y los profesionales que deseen comercializar online sus productos y servicios.

Los usuarios de estas plataformas pueden completar una transacción en pocos clics sin tener que registrarse en otros sitios web, introducir contraseñas o recordar los datos de la tarjeta de crédito. Esta fluidez en el proceso de compra, uno de los factores clave a tener en cuenta a la hora de abordar la tasa de conversión, representa el valor añadido más importante del social commerce. De hecho, normalmente, la tasa de abandono de la cesta de la compra en sitios web de comercio electrónico tradicionales es mucho más alta entre los usuarios que usan un dispositivo móvil. Por ello, simplificar el proceso de pago es fundamental para asegurarse de que los usuarios que compren a través de un smartphone completen la transacción sin problemas.

Además, cuando se introduce un producto en los contenidos orgánicos compartidos en las redes sociales, por lo general no despierta el mismo escepticismo e indiferencia que los anuncios publicitarios. Por consiguiente, el social commerce permite captar más fácilmente la atención y la confianza del consumidor y aprovechar el potencial de una comunidad ya activa de seguidores interesados en la marca y, en determinados casos, encariñados con ella.

Pero veamos en mayor detalle qué ventajas puede suponer la venta a través de las redes sociales.

Las ventajas del social commerce

Introducir el social commerce en nuestra estrategia de marketing puede aportarnos beneficios significativos, en términos tanto de imagen y reputación de la marca como de volumen de ventas.

1. Aumentar las ventas online

Como decíamos, la rapidez y sencillez del proceso de compra dentro de las plataformas de las redes sociales nos permite ofrecer una mejor experiencia a los usuarios que compren a través de un smartphone, reduciendo la tasa de abandono de la cesta de la compra.

2. Captar más clientes (dentro del público objetivo)

Según el último informe «Digital 2022» de la agencia We Are Social, más de 43 millones de italianos usan las redes sociales y el 47,6 % de los usuarios de entre 16 y 64 años hace al menos una compra por Internet todas las semanas. Saber trazar una buena estrategia de social commerce permitirá no solo llegar a una cartera mucho más amplia de potenciales clientes, sino también dirigirse directamente al público objetivo. De hecho, las herramientas de elaboración de perfiles de usuario que ofrecen las distintas redes sociales permiten mostrar los anuncios publicitarios solo a determinadas personas, filtrándolos en función de las características demográficas o del comportamiento en Internet (páginas visitadas, contenidos señalados como «Me gusta», formularios completados u otros aspectos).

3. Conseguir más reseñas

Como sabemos, las reseñas, los «Me gusta», los comentarios y las publicaciones de clientes satisfechos son formas de aprobación social capaces de influir en las decisiones de compra de otras personas. Según algunos datos recientes, el 54 % de los usuarios afirma usar las redes sociales para obtener consejos acerca de los productos y servicios que desea comprar (GlobalWebIndex, 2021). Vender directamente dentro de estas plataformas permitirá a los clientes comprar y dejar una reseña en un único lugar, facilitando la recopilación de testimonios acerca de los productos y servicios ofrecidos. Por tanto, controlar el espacio en el que la gente intercambia consejos y opiniones, comparte pedazos de su vida diaria y busca información sobre una marca puede mejora sensiblemente la notoriedad y la reputación de la empresa.

4. Recopilar datos útiles sobre los hábitos de los clientes

Cuanto más activa sea una empresa en los canales sociales, más información útil podrá recopilar sobre las preferencias y los hábitos de los clientes y sus valiosos comentarios acerca de la oferta de la empresa. Después, podrá aprovechar estos datos para optimizar la experiencia del cliente o customer journey, mejorar los productos y servicios y perfeccionar las estrategias de marketing.

Algunos consejos para vender con éxito en las redes sociales

Antes que nada, es necesario escoger la plataforma más adecuada para el segmento específico de mercado al que deseemos dirigirnos y para el tipo de productos o servicios ofrecidos. Por ejemplo, es más fácil captar a un público muy joven en Instagram y TikTok, en lugar de a través de Facebook. Además, algunos canales sociales son particularmente importantes para determinados sectores: por ejemplo, Pinterest para el mundo de la decoración y la artesanía, e Instagram para el de la moda y de la fotografia, entre otros.

Una vez escogida la plataforma, tendremos que elaborar un plan editorial que prevea la publicación de contenidos originales y de calidad. Es importante recordar que las redes sociales son, antes que nada, lugares para compartir experiencias, en los que la gente quiere conocer la «auténtica» identidad de las empresas y establecer un vínculo directo con ellas. Por tanto, es aconsejable ofrecer contenidos genuinos y espontáneos, alternándolos con publicaciones más promocionales. Los vídeos «entre bambalinas», las entrevistas al personal y los vídeos en directo —en los que el público pueda hacer preguntas al experto en cuestión— son algunos ejemplos de temáticas capaces de involucrar y fidelizar a los seguidores promoviendo la visibilidad de la página.

Por último, en el caso de que optemos por Facebook o Instagram como herramienta de social commerce, conviene aprovechar las funciones de retargeting para captar a los potenciales clientes que ya hayan expresado interés por la marca. Mediante la elaboración de perfiles de usuario del público, podremos mostrar los anuncios patrocinados solamente a las personas que hayan realizado determinadas acciones en la página de la red social o en el sitio web de la empresa (visitas a la tienda online, «Me gusta», productos añadidos a la cesta…).

Una vez iniciadas las primeras pruebas, tendremos que llevar un seguimiento de los resultados conseguidos y, en función de los datos recogidos, ir ajustando progresivamente la estrategia para maximizar las ventas obtenidas gracias al social commerce.