Cómo trazar un plan de negocio completo y profesional

Saber planificar es una virtud imprescindible para cualquier emprendedor o emprendedora. Planificar los pasos que deberá seguir la empresa ayuda a concentrar los esfuerzos para llevar a cabo un proyecto, sin desperdiciar recursos ni tiempo en ambiciones inalcanzables.

Para planificar no basta tener intuición, evidentemente: también hay que tener una hoja de ruta que nos indique si el rumbo que deseamos tomar es el correcto. En otras palabras, necesitamos un plan de negocio. Aquí te explicamos en qué consiste y cómo crear uno que sea claro y esté bien estructurado, y que además ayude a demostrar a potenciales socios o financiadores la solidez de tu idea comercial.

¿Qué es un plan de negocio?

El plan de negocio es un documento que define los objetivos de un proyecto empresarial, las previsiones financieras y las estrategias que habrá que aplicar para conseguir que el proyecto llegue a buen puerto. Por tanto, se trata de una herramienta de investigación que te ayuda a saber si una idea es sólida o no.

Más concretamente, el plan de negocio tiene dos funciones, una dirigida al ámbito interno y otro al ámbito externo de la empresa:

Ayuda a los emprendedores y emprendedoras a saber si una idea de negocio es viable, a identificar los puntos fuertes y los puntos débiles. Además, ofrece una guía para actuar de acuerdo con una estrategia concreta.
La empresa lo necesita para presentar su idea de negocio a financiadores, patrocinadores, nuevos socios o a cualquiera que desee invertir en el proyecto y (antes) estudiarlo para comprobar su viabilidad.

En resumen: es el primer paso para poner en marcha cualquier proyecto empresarial (especialmente si queremos solicitar financiación). Y también es el más importante, ya que, como si de una bola de cristal se tratase, nos mostrará su futuro. Pero, para conseguirlo, tiene que estar bien estructurado.

Cómo se hace un plan de negocio

No existe un modelo universal, ya que su estructura y complejidad dependerán no solo del tipo de empresa, sino también de la finalidad para la que lo estemos elaborando. Podemos necesitar crear un plan de negocio porque, por ejemplo:

somos una start up en busca de financiadores y debemos convencerlos de que nuestra idea se sólida;
queremos ampliar nuestra empresa y, para hacerlo, debemos recaudar capital de inversores, por lo que el plan debe mostrar el rendimiento de bajo riesgo de la empresa;
queremos presentar una propuesta para acceder a financiación pública y tenemos que dejar claro que la empresa cumple los criterios necesarios para acceder a dicha financiación;
necesitamos saber cómo gestionar nuestra actividad y, por tanto, determinar los objetivos y poner en marcha los procesos para conseguirlos.

La estructura del plan de negocio y sus secciones

A menudo, el plan de negocio se compone de tres partes:

Una parte descriptiva en la que se habla de la empresa, su historia, el proyecto que se tiene pensado y el mercado de referencia.
Una parte central más detallada, en la que se indica por qué es «especial» la empresa y se presenta la propuesta de negocio.
La parte final, en la que se solicita al lector (si te diriges a potenciales inversores) lo que la empresa necesita.

He aquí una descripción detallada de las secciones en las que deberás trabajar (evidentemente, se deberán personalizar en función del objetivo de tu plan).

Resumen (summary)

El resumen suele ocupar una página, máximo dos. En el resumen se debe incluir: información breve sobre la empresa, sus actividades y el equipo de gestión; tu propuesta (explicando brevemente por qué tendrá éxito y qué ventajas y posibles riesgos conllevará, y cómo minimizar estos últimos); una descripción clara de lo que se solicita al lector (por ejemplo, cuánto quieres que invierta y qué obtendrá a cambio). Para respaldar esta información, puedes incluir algunos datos numéricos significativos.

Contexto (background)

Empieza tu plan de negocio ofreciendo a tus lectores detalles fundamentales para comprender tu empresa y su posicionamiento en el mercado. Para ello, responde con claridad a preguntas como «¿qué es?», «¿qué hace?», «¿qué tipo de productos/servicios ofrece?» «¿cómo, cuándo y por qué fue creada?», «¿por quién?», «¿ha tenido éxito?», «¿por qué lo ha tenido?». O, de lo contrario, «¿por qué no lo ha tenido?».

Mercado de referencia

Facilita toda la información necesaria para poder saber cuál es el mercado de referencia, cuál es tu objetivo y qué tendencias de mercado deseas seguir. Así que, de forma más detallada:

Explica en qué se diferencia tu oferta, por qué te han escogido tus clientes y qué ventajas ofreces;
Estima la dimensión de tu mercado;
Cita a los principales competidores;
Explica cuál es tu público objetivo y quiénes son tus clientes;
Habla de la distribución;
Comenta la tecnología empleada;
Explica detalladamente cuál es tu estrategia de precios;
Describe tus ventajas competitivas (ya sea en términos de precios, calidad de los productos/servicios, superioridad tecnológica, distribución…);
Describe la segmentación del mercado (es decir, cuáles son los componentes del mercado y cuál es la posición de tu empresa dentro del mismo);
Responde a la pregunta «¿cómo se distingue tu empresa de sus competidores?»;
Menciona los factores que reducen el riesgo de ser desbancados por potenciales competidores.

Gestión

Explica detalladamente la experiencia del equipo y las aptitudes de los directivos. Incluye biografías breves y explica qué función desempeña cada persona dentro de la empresa.

Propuesta

Explica aquí cuál es tu propuesta. Más detalladamente:

Cuál es tu objetivo, que debe ser claro, realista y cuantificable;
Cómo lo conseguirás;
Cuánto tiempo y dinero habrá que invertir para conseguirlo.

Después explica a tus lectores qué rentabilidad podrá esperar recibir si invierte en tu proyecto.

Previsión

En esta sección debes justificar los costes que deberás afrontar y las ventas que prevés realizar (evidentemente, en este último caso, se trata de una estimación).

Después, un paso difícil pero fundamental es estimar el impacto que podría tener sobre la actividad empresarial un posible aumento de los costes o caída de las ventas. Es importante incluir también estos datos para demostrar que tienes la situación bajo control y que ya has previsto un plan B: dejará más tranquilos a los potenciales inversores y socios.

Información financiera

Muestra (aportando datos y documentación de apoyo) las ventas actuales y pasadas (y aclara el motivo de cualquier interrupción de las ventas, en su caso), los beneficios y pérdidas de la empresa, su situación patrimonial y las previsiones económicas. Explica tu situación financiera, cómo ha evolucionado a lo largo del tiempo y qué vínculos de financiación posee la empresa (en su caso). También es importante declarar si hay algún procedimiento judicial pendiente y, en caso afirmativo, especificarlo.

Ahora que te hemos dado una idea de la estructura, te dejamos unos pocos consejos para construir un plan de negocio excelente.

Nuestros consejos para un plan de negocio bien hecho

He aquí algunos consejos para presentar un plan fácil de consultar, profesional y convincente.

Usa un calendario para organizar de manera ordenada todo lo que quieras introducir en el plan. De esta forma, conseguirás estructurar los contenidos de manera ordenada y lógica. Evita usar como punto de partida modelos de plan de negocio ya formateados: cada empresa es distinta y cada proyecto empresarial debe presentarse de forma personal Si no sabes ni por dónde empezar, escoge un modelo pero personalizable en función de tus necesidades.

No se debe descuidar el aspecto estético. A menudo, este documento está destinado a personas que deben fiarse de tu empresa, motivo por el cual es importante que esta cause una buena imagen. Por tanto, cuida la presentación, la maquetación, el texto y el diseño gráfico. Crea un documento ordenado y fácil de consultar. Por ejemplo, si supera las 4-5 páginas, añade un índice para ayudar a quien te lea a orientarse, cuida el texto y asegúrate de que sea fácil de leer (por tanto, escoge bien los caracteres tipográficos y el tamaño de estos). Las imágenes y los elementos gráficos pueden ayudar a comprender mejor tus datos, así que úsalos.

Claridad y síntesis. El documento debe ser claro y explicar de manera sencilla tu idea empresarial, sin rodeos inútiles. De hecho, si no es claro, podría no llegar a su objetivo. Además, debe tener el «largo justo» (no puedes escribir páginas y páginas de documento), así que haz el esfuerzo de concentrarte solo en la información importante o correrás el riesgo de confundir al lector o, peor aun, que no te siga leyendo.

Un resumen impecable. El resumen es una sección fundamental, dado que, muy a menudo, los inversores se paran en él. Por ello, es crucial que sea atractivo y convincente.

Datos, pruebas, números y estadísticas que respalden tus afirmaciones. Cada una de tus afirmaciones debe estar respaldada por datos, hechos y números. Si no eres capaz de añadir detalles que confirmen lo que has escrito en el plan, corres el riesgo de hacer que tu proyecto parezca poco concreto e incierto.

Adjunta también la documentación necesaria para ampliar información. Por ejemplo:

CV del equipo;
fichas técnicas de los productos y del proceso productivo;
listado del equipamiento que posee la empresa;
copias de patentes, pruebas de derechos de autor o del registro de marcas;
resultados de los estudios de mercado y sectoriales;
datos contables detallados;
copias de contratos de arrendamiento.

¡Buena planificación!