Visual Merchandising: definición, materiales útiles y consejos prácticos para montar un punto de venta

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Las emociones juegan un papel crucial en las decisiones de compra, según nos confirman distintos estudios científicos: esto significa que, en el mundo de las ventas minoristas de cualquier categoría de productos, desde una tienda de ropa hasta un supermercado, desde una zapatería hasta un negocio que además ofrece servicios como una peluquería, la manera en que se presenten el escaparate, los productos y el punto de venta influirá en las acciones de los potenciales clientes.

¿Cómo conseguir captar, hechizar y, por último, empujar a los clientes a comprar? La respuesta es el Visual Merchandising. Literalmente, se puede traducir como «visualización de las mercancías», pero su significado profundo se refiere a una serie de operaciones más complejas que la mera exposición de los productos.

En este artículo veremos en detalle qué es el Visual Merchandising y su significado, sus principios fundamentales, los productos útiles para su organización y consejos para lograr un buen efecto gracias al bricolaje.

Un ejemplo sencillo, pero creativo, de Visual Merchandising en el escaparate: la casa de moda francesa Isabel Marant ha «cubierto» la parte de arriba de sus prendas de ropa con imágenes de parejas felices abrazándose y besándose. En este caso, lo que se pretende es vender esa misma sensación de ser amado. Créditos: Pinterest.

Visual Merchandising: significado y ventajas

El Visual Merchandising es una práctica aplicada al comercio minorista que permite diseñar y disponer de manera estratégica los elementos en el local comercial, para generar un ambiente que resulte atractivo desde el punto de vista emotivo y sensorial.

De esa forma, se monta el punto de venta para crear una atmósfera acorde con la identidad y los  valores de la marca y, sobre todo, para atraer la atención del comprador. Contribuye considerablemente a la primera impresión que los clientes se hacen sobre todo mirando el escaparate y, después, explorando el interior de la tienda.

Este es el llamado «punto focal», una zona de la tienda en la que se puede concentrar la atención del cliente. CRÉDITOS: David Anthony Creative

A la hora de diseñar una buena estrategia de Visual Merchandising hay que tener en cuenta algunos elementos clave:

  • Todos los productos deben estar ordenados y bien presentados
  • Hay que mostrar una amplia variedad de artículos
  • Al mismo tiempo, no te empeñes en llenar todos los espacios para no crear un ambiente demasiado recargado
  • Crear un ambiente emocionante para el cliente que lo hará volver

Para aplicar todo esto, se puede apelar a los 5 sentidos del ser humano:

  • Vista: es el primer sentido que se activa en el consumidor. A este respecto, hay que seguir una sencilla regla: «lo que no se ve, no se compra». Por tanto, los productos pueden exponerse de manera creativa, siguiendo esquemas de colores combinados entre sí o contando una historia, por ejemplo, en función de la temporada del añ
  • Oído: en las tiendas se suele reproducir una música o sonidos particulares que estimulen las compras, pero siempre deben ser acordes con la filosofía de la marca.
  • Olfato: el uso de aromas especiales puede estimular recuerdos en los consumidores, animándolos inconscientemente a
  • Tacto: todos los productos deben ser tocados y probados por el consumidor, que de esa forma puede darse cuenta de las características de lo que está
  • Gusto: muchos locales comerciales permiten probar los productos, para acortar la distancia entre estos y el comprador.
Se puede inspirar a los clientes incluso con un simple maniquí y una sombra. En efecto, Berluti, un revendedor de ropa masculina, exhibe un traje con una sombra de Batman, transmitiendo así a los clientes el potencial de llevar puesto ese traje. Pinterest.

El gran valor añadido que puede aportar una correcta estrategia de Visual Merchandising es la posibilidad de implicar e inspirar a nuestros clientes y, por tanto, de llevarlos a comprar determinados productos.

Visual Merchandising: principios fundamentales

El Visual Merchandising permite vender más: el objetivo está muy claro, pero la ejecución exige conocer algunas reglas básicas que, si se respetan, conseguirán aumentar el recibo de compra medio.

Aquí tenemos 5:

1.Empezar por el público objetivo: cuando hay que montar un punto de venta, es necesario hacerse una serie de preguntas fundamentales. ¿Quién es nuestro cliente ideal? ¿Cuáles su edad media y su estilo de vida? Pero, sobre todo: ¿qué historia queremos contarle? Una vez definidas las respuestas, podemos decidir si queremos dar un carácter contemporáneo, clásico, más adecuado para las personas individualistas o vintage a nuestro punto de venta.

Credits: Pinterest

2.La importancia de los colores: es fundamental combinar bien los colores. En el punto de venta o el escaparate se pueden usar colores contrastantes como el blanco y el negro, o se pueden crear algunas zonas de la tienda con colores monocromáticos (por ejemplo, el amarillo, que es el primer color que percibe la retina). Hay que recordar que el cliente se mueve en función de lo que ve. Por tanto, con los colores se pueden crear auténticas «rutas» para guiar inconscientemente a las personas por el interior de la tienda. En cualquier caso, hoy en día es fundamental que el punto de venta sea «instagrammable», es decir, un lugar con un ambiente que inspire a los potenciales clientes a fotografiarlo/fotografiarse en él, para después compartir las fotos en las redes sociales.

El llamado «GenZ Yellow», muy de moda entre los más jóvenes, que ha inspirado tanto los interiores como los exteriores de distintas tiendas. Sin duda, es un color «instagrammable» y que destaca.

3.Crear un punto focal fuerte: el objetivo es intentar en la medida de lo posible no confundir al cliente conforme entra en la tienda. Entonces, ¿dónde hay que concentrar la atención? Para ello hay que crear lo que se conoce como un punto focal en cada zona del punto de venta. Se suele colocar en el centro o en las paredes laterales de la tienda. También se puede crear una composición en función de la temporada, pero hay que prestar atención y concentrarse en los productos y no en el contorno que se muestra.

Este punto focal utiliza maniquíes con luces LED para resaltar las prendas deportivas y el calzado. Pinterest

4.Contar una historia: dentro del punto de venta, lo más importante es utilizar siempre señales claras y concisas. Los clientes deben poder reconocer de un solo vistazo adónde deben dirigirse para llegar hasta una zona concreta de su interés. Además de para esto, las señales se pueden usar para los productos en sí: por ejemplo, se puede presentar una lista con viñetas mediante la cual se explique a los clientes por qué necesitan el producto o cómo les facilitará la vida esa compra. De esta forma, se puede contar rápidamente una auténtica historia, ayudando al cliente a comprender mejor el producto. Además de las palabras, también podemos utilizar imágenes y diseños gráficos específicos para contar una historia.

Creditos: Pinterest

5.Si lo veo, lo compro: un punto de venta bien diseñado expone ante el cliente la mayor cantidad posible de productos, pero evidentemente organizados con gusto y evitando una sobrecarga inútil de objetos a la vista. Muchos utilizan una disposición circular para su local, porque de esta forma el cliente queda expuesto a más productos. En cualquier caso, se aconseja usar el mayor número posible de expositores en función del espacio disponible, lógicamente siempre limpios y ordenados, colocando y organizando los productos, por ejemplo, por color y tipo.

Por otra parte, hay un espacio que raramente se usa en los puntos de venta: el espacio entre los productos y el techo. En este caso, se pueden usar carteles con señales lo más claras posible, o instalaciones artísticas acordes con los productos en venta.

Creditos: Pinterest

Visual Merchandising: materiales útiles y consejos para el bricolaje

Cuando se aplican las distintas técnicas de Visual Merchandising, es conveniente servirse de toda una serie de materiales útiles. Aquí ofrecemos algunos consejos en cuanto a qué materiales utilizar para montar lo mejor posible el punto de venta.

El exterior y el escaparate

El primer impacto que se lleva el cliente en relación con la tienda le llega del exterior, por lo que el montaje del escaparate es un elemento fundamental para nuestra estrategia de Visual Merchandising. Todo, desde la iluminación hasta el tipo de maniquíes (si los hay) o los dispositivos digitales como las pantallas de diversos tamaños, debe atraer al cliente en pocos segundos y empujarlo a entrar en el local.

La exposición de los productos en el escaparate se puede, por ejemplo, personalizar con rótulos de cartón o con pegatinas de PVC semitransparentes, que también pueden cambiarse en función de la temporada del año. Por su parte, los expositores para el exterior pueden representar un aliado más para atraer la atención de los transeúntes: hay opciones infinitas en lo que a personalización se refiere. Por último, para destacar ofertas especiales en determinados periodos, los vinilos para cristales y los accesorios de cartón son ideales para organizar un montaje para la campaña de rebajas.

Entrada y pavimentación

Dado que la mayor parte de las personas se vuelve hacia la derecha una vez en la tienda,  se puede probar de todas formas a guiarlas para que sigan el mejor recorrido para exponerlas a la mayor cantidad de productos posible. En este caso, dentro de la estrategia de Visual Merchandising seguramente serán de ayuda los vinilos adhesivos para suelos que puedan pisarse, que se pueden utilizar a modo de señales o para destacar promociones especiales. Para estar al día con los tiempos que corren, también existen vinilos adhesivos para suelos para recordar a los clientes que respeten la distancia de seguridad.

Creditos: Pinterest

Señales personalizadas

El cliente nunca debe sentirse confundido dentro de la tienda. Para evitarlo, se pueden usar diversos productos, como por ejemplo los carteles impresos en alta definición, los de Forex para montar un rótulo o las placas para facilitar toda la información útil para las personas que circulen por el interior del espacio montado.

Decoración de interiores

La organización del espacio interior de la tienda influye considerablemente en las decisiones de compra, además de definir la atmósfera general. El objetivo es sumergir a los clientes en un viaje de descubrimiento de los productos. Se puede, por ejemplo, organizar el espacio interior en forma de parrilla, estrategia utilizada sobre todo por los supermercados que maximiza la cantidad de productos exhibibles.

Luego está la organización ideal para los espacios comerciales estrechos, con expositores que muestren los productos a la izquierda y a la derecha.

Por otro lado, la organización «en bucle» guía de manera eficaz a los clientes a lo largo de un recorrido hacia distintos ambientes, tal como se ve en IKEA, en el marco de una experiencia que pretende servirle de inspiración y que fomenta el impulso de comprar. Por último, también está la libre disposición de los expositores y productos, a fin de inspirar al cliente para que deambule por la tienda: seguramente, esta puede ser la disposición más creativa, porque puede adaptarse y modificarse a lo largo del año. Uno de los productos interesantes que se pueden escoger son los expositores estantería, capaces de crear importantes puntos focales dentro de la tienda, o también otros tipos de expositores en muchos formatos diferentes.

Cada rincón de la tienda puede aprovecharse para comunicar algo: de este modo, se pueden usar no solo pósteres particulares de alta calidad, o adhesivos de gran formato, sino también papel pintado para paredes, el cual permite cubrir espacios más amplios.

En fin, el Visual Merchandising es todo un mundo por descubrir, que seguramente va mucho más allá de limitarse a colocar los productos lo mejores posible dentro de la tienda. Requiere un estudio continuo de los espacios de nuestro local y de las tendencias del momento, una elevada dosis de creatividad y, sobre todo, mucha pasión: esto puede hacer que un punto de venta cualquiera resulte realmente irresistible.

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